domingo, 23 de diciembre de 2007

Etapas en la venta Cuarta etapa: La presentacion del producto...

Primera etapa: la prospeccion: http://rie.cl/?a=121621
Segunda etapa: La planeacion: http://www.rie.cl/?a=121629

Tercera etapa: La presentacion http://www.rie.cl/?a=121646

Cuarta etapa:

Presentación del producto:

Para exponer nuestro producto, debemos necesariamente saber cuales son las necesidades de nuestros clientes, para ello debemos sondearlo.-
Para satisfacer las necesidades del cliente, necesitará dominar el arte del sondeo. Este requiere la capacidad de centrarse sobre deseos o problemas específicos que tienen los clientes con objeto de presentar unas opciones viables que resuelven los mismos.

Sus clientes vendrán hasta Ud. Con distintas necesidades y problemas concretos. Ud. Será responsable de descubrir unos y otros de forma que pueda tener unos clientes satisfechos. Realizando las peguntas adecuadas, podrá determinar lo que sus clientes quieren o necesitan, y prestando atención a sus respuestas, podrá hacer las recomendaciones pertinentes para satisfacer sus exigencias. Para aprender a sondear se comienza formulando las preguntas que proporcionan información del cliente, que arrojan luz sobre aquello que desea este.

Hay dos tipos de preguntas, abiertas y cerradas. Lea la siguiente pregunta y responda a la misma

¿Sabe lo que es una pegunta abierta?

 Muchos responderán que sí, otros que no. Con la respuesta a esta pregunta proporcionará toda la información que va a dar.  Es muy sencillo, la pregunta anterior es cerrada. Una pregunta cerrada normalmente exige un sí o un no por respuesta y descarta cualquier información adicional. Las preguntas cerradas limitan la discusión.
 

Ahora responda a esta pregunta.

¿Qué es una pregunta abierta?

Respuesta:

 


Esta vez probablemente habrá descrito lo que es una pregunta abierta o habrá dado un ejemplo que ilustre su percepción sobre lo que es una pregunta abierta. Esta segunda pregunta es abierta, pues requiere algo más que un sí o un no. En general, esta clase de preguntas comienza con quien, que, cómo, por qué, cuando, cual, dígame o describa. Las respuestas a las preguntas abiertas proporcionan información y pistas acerca de lo que el cliente sabe sobre su producto o servicio, o lo que necesita del mismo

La utilización de preguntas abiertas permite desarrollar un dialogo en el cual los clientes proporcionan información sobre el propósito de su visita. Si su propósito es obtener información acerca de su producto o servicio antes de comprar, podrá averiguar de qué manera piensan utilizar el producto o servicio y hacer las recomendaciones pertinentes. Si su propósito es quejarse acerca de la calidad del producto, podrá identificar la causa de la queja y buscar una solución


ARGUMENTACIÓN: CARÁCTERÍSTICAS Y BENEFICIOS

La primera herramienta de la cual debe disponer, es un conocimiento completo de los productos y servicios que ofrece su organización. El conocimiento del producto le ayudará a suministrar el producto o servicio adecuado a las necesidades del cliente

Características

Comience por estudiar los folletos informativos del producto o servicio de su compañía. Dichos folletos deberían citar aspectos específicos tales como los distintos artículos o servicios, características de cada uno de ellos.
Las características describen las funciones. Hablan de lo que puede hacer el producto en cuestión. Una Lavadora tiene un botón de encendido y apagado, Tambor plástico y sistemas de lavado diferido, etc.

Asimismo,  puede ofrecer una serie de características tales como la Capacidad, Apagado automático, Bloqueo para niños, etc. Estas características describen las funciones que desarrolla su Lavadora.

Beneficios:

Los beneficios son aquellos elementos de las características que resaltan el valor que el producto o servicio tienen para el individuo. Veamos las características 

Por ejemplo:

Producto Teléfono celular modelo XX
Características Acceso a wap Internet
Beneficio Le permite visualizar las noticias, acceso a sitios,  lectura de su correo electrónico, etc.

Recuerde...

LO QUE VENDE ES EL BENEFICIO, NO LA CARACTERISTICA

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Rc. Rodrigo Zapata C.
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