domingo, 23 de diciembre de 2007

Etapas en la venta Primera etapa: La prospección...

  Para iniciar el proceso en la venta, hay que tener claro de donde vamos a sacar nuevos clientes.

Existen diferentes tipos de prospección:


La cadena sin fin:

Consiste en intentar conseguir al menos dos posibles clientes adicionales de cada persona a la que entrevista. Este sencillo, pero efectivo plan de prospección, produce una continua fuente de buenos clientes en perspectiva para el vendedor que tiene que saber cuándo y cómo pedir esos nombres. Si el comprador cree firmemente en los productos o servicios del vendedor, no dudará en facilitar los nombres de los posibles clientes adicionales. Una vez que el vendedor se ha acostumbrado a utilizar este método de prospección, llegará a ser natural para él considerar las solicitudes de nombres adicionales como parte integrante de sus entrevistas de ventas.

Centro de influencia:
 Es una modificación del método anterior, en el cual el vendedor  se relaciona con un número determinado de personas en su zona que son sus amigos o conocidos. Siempre que es posible, el vendedor intenta cultivar a personas muy conocidas y bien situadas que constituyen su "centro de influencia" Se mantiene en contacto con estas personas durante un extenso período de tiempo. Solicita su ayuda en forma sincera y les mantiene informadas sobre las ventas resultantes de su ayuda. Los vendedores que tienen mayor éxito con este método son aquellos que tienen verdadero interés en proporcionar un servicio adecuado a sus clientes. Las personas influyentes no soportan al vendedor que antepone su propio interés al de sus clientes y, por el contrario, sienten placer ayudando al vendedor que representa a su empresa de un modo altamente profesional

Uso de listas:

       Existen distintos tipos de bases de datos, algunas se venden y se utilizan para publicidad directa y visitas posteriores. También como una variante del método anterior, a través de influencias podemos conseguir no sólo el contacto, sino listados de clientes que podamos utilizar en nuestro beneficio. Por ejemplo, el dependiente de una mueblería podría tener una amistad en el registro civil que le entregue un listado de todos los matrimonios a realizarse en el próximo mes, de esa manera pueden ser abordados directamente clientes que tienen una real necesidad del producto. La Base de datos más útil, es generalmente aquella que cada vendedor se confecciona para su propio uso. Cualquiera que sea su origen, lo importante es su actualización  y la utilización discreta y honesta de esa información.

En frío:

 Utilizada normalmente por los vendedores de terreno, y a través de la cual el vendedor visita a todos los individuos o empresas pertenecientes a un grupo determinado, el que puede ser geográfico o por área de interés, y se confía a la ley de probabilidades ya que no hay información previa sobre las necesidades o características o situación financiera de cada uno de los visitados.

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Rc. Rodrigo Zapata C.
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