Segunda etapa: La planeacion: http://www.rie.cl/?a=121629
Tercera etapa: La presentacion http://www.rie.cl/?a=121646
Cuarta etapa: El manejo de objeciones http://www.rie.cl/?a=121890
Quinta etapa: El cierre
¿Cómo realizar un buen cierre?
En general podemos hablar de las siguientes situaciones a producir con el cliente
Resumen de beneficios: Asegúrese que los beneficios están frescos en la mente del cliente cuando Ud. Le solicite que compre
Solicitud del compromiso: Solicite el compromiso en forma directa y concisa con una pregunta cerrada sí o sí
Reafirmación de la decisión de compra: Obtenido el compromiso del cliente, refuerce en él la decisión que ha tomado
Agradecimiento: Finalmente agradezca al cliente por su preferencia
Consejos para cerrar con eficacia
ü Si no puede cerrar, quiere decir que no completó un paso previo
ü Una pregunta de tanteo pide una opinión, una pregunta de cierre pide una decisión
ü Debe comenzar haciendo preguntas de tanteo en esa fase
ü Haga una pegunta para cerrar únicamente si ha recibido cuatro o más respuestas positivas
ü Ayude a las personas a tomar decisiones, señalando que los beneficios pesan más que los costos
ü Espere que las personas digan que sí. Imagíneselos mentalmente diciéndolo
ü Cuando le pida a las personas que compren, manténgase tranquilo hasta que respondan
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Rc. Rodrigo Zapata C.
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