Primera etapa: la prospeccion: http://rie.cl/?a=121621
Segunda etapa: La planeacion: http://www.rie.cl/?a=121629
Tercera etapa: La presentación ante el cliente
-Presentación uno mismo:
En general podemos hablar que la presentación de uno mismo se analiza de dos maneras:
-La presentación de nuestra identidad
-La presentación de nuestra imagen
La presentación de nuestra identidad con el cliente conlleva lo que es llamada la "Declaración de inicio"
Esto es, al cliente hay que decirle....
-Nuestro nombre y a que empresa representamos
-El propósito: Que consiste en exponer al cliente los objetivos de la conversación con Ud.
-El beneficio: Decirle al cliente lo que obtendrá como resultado de la conversación.
-La verificación: Preguntar si está claro el propósito de la reunión y si está de acuerdo.
Para lo anterior......
Haga que el cliente participe activamente en el establecimiento y definición de sus necesidades
No le defina usted las necesidades al cliente
La presentación de nuestra imagen es lo que proyectamos como persona
El apretón de manos:
Apretón suave y en línea:
Respeto hacia el otro y mutua confianza
Con nuestra palma hacia abajo
Es transmisión de dominio
Con nuestra palma hacia arriba
Deseamos dar el control de la situación al otro, o hacerle sentir que lo tiene
Presentación de la empresa:
Para presentar a la empresa es necesario utilizar la declaración de capacidad.
Esta consiste en una corta exposición sobre lo que la organización, en que se especializa, y debe abundar en beneficios relacionados con las necesidades del cliente
Presentación del producto:
Para exponer nuestro producto, debemos necesariamente saber cuales son las necesidades de nuestros clientes, para ello debemos sondearlo.- Ahondaremos en la proxima etapa
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Rc. Rodrigo Zapata C.
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