domingo, 23 de diciembre de 2007

Etapas en la venta Tercera etapa: la presentacion...

Primera etapa: la prospeccion: http://rie.cl/?a=121621
Segunda etapa: La planeacion: http://www.rie.cl/?a=121629

Tercera etapa: La presentación ante el cliente

-Presentación uno mismo:

En general podemos hablar que la presentación de uno mismo se analiza de dos maneras:

-La presentación de nuestra identidad
-La presentación de nuestra imagen


La presentación de nuestra identidad con el cliente conlleva lo que es llamada la "Declaración de inicio"

Esto es, al cliente hay que decirle....

-Nuestro nombre y a que empresa representamos
-El propósito: Que consiste en exponer al cliente los objetivos de la conversación con Ud.
-El beneficio: Decirle al cliente lo que obtendrá como resultado de la conversación.
-La verificación: Preguntar si está claro el propósito de la reunión y si está de acuerdo.

Para lo anterior......

Haga que el cliente participe activamente en el establecimiento y definición de sus necesidades

No le defina usted las necesidades al cliente

La presentación de nuestra imagen es lo que proyectamos como persona

El apretón de manos:

Apretón suave y en línea:
Respeto hacia el otro y mutua confianza


Con nuestra palma hacia abajo
Es transmisión de dominio
Con nuestra palma hacia arriba
Deseamos dar el control de la situación al otro, o hacerle sentir que lo tiene

Presentación de la empresa:

Para presentar a la empresa es necesario utilizar la declaración de capacidad.

Esta consiste en una corta exposición sobre lo que la organización, en que se especializa, y debe abundar en beneficios relacionados con las necesidades del cliente

Presentación del producto:

Para exponer nuestro producto, debemos necesariamente saber cuales son las necesidades de nuestros clientes, para ello debemos sondearlo.- Ahondaremos en la proxima etapa

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Rc. Rodrigo Zapata C.
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